Perbankan digital telah berkembang pesat di APAC. Ada 20% bank digital di seluruh dunia di kawasan ini, dan Indonesia telah menjadi rumah bagi tujuh bank digital berlisensi, dengan lebih banyak lagi lisensi yang menunggu.
Ini tidak mengherankan karena populasi negara yang besar, muda dan relatif tidak memiliki rekening bank menawarkan potensi pertumbuhan yang signifikan bagi industri jasa keuangan. Potensi yang mencakup penyediaan layanan wealth management.
Source: additiv
Pada tahun 2021, sektor perbankan digital Indonesia mendapat dorongan dari aturan baru yang memungkinkan (hampir) kepemilikan asing penuh atas penyedia layanan perbankan lokal. Langkah ini mengurangi birokrasi untuk layanan baru dan memacu pertumbuhan industri perbankan digital yang sedang berkembang di negara ini. Jadi, apa artinya ini bagi industri manajemen kekayaan atau wealth management yang berkembang pesat di negara ini?
Perubahan populasi berarti perubahan kebutuhan
Karena PDB Indonesia terus meningkat, pasar massal kelas atas muncul sebagai segmen baru dengan kebutuhan khusus. Dikenal sebagai orang kaya, orang-orang ini sering diklasifikasikan sebagai profesional, pemilik bisnis, atau manajemen senior di perusahaan dengan pengalaman lebih dari 15 tahun.
Dengan pendapatan bulanan rata-rata Rp7-15 juta (USD490-1050), penonton ini diperkirakan akan meningkat menjadi 21% dari populasi pada tahun 2030, dan biasanya memiliki keinginan untuk menumbuhkan uang dan berinvestasi.
Kelas masyarakat kaya memiliki preferensi investasi yang sangat berbeda (misalnya, investasi berkelanjutan) dan gaya investasi (misalnya, lebih aktif terlibat dalam keputusan investasi). Selain itu, kaum milenial dan investor muda di Indonesia adalah kelompok investor terbesar di ekuitas lokal.
Data Kustodian Sentral Efek Indonesia (KSEI) menyebutkan, investor muda (berusia 40 tahun ke bawah) mencapai 78,9% dari jumlah investor saham di Tanah Air. Per Agustus 2021, terjadi peningkatan 99% (year-on-year) yang didominasi oleh mereka yang berusia di bawah 30 tahun.
Kelas kaya dan profil investor muda serupa. Mereka berbagi preferensi saluran investasi, lebih menyukai aplikasi seluler daripada cabang, dan menerima saran, berita, dan wawasan instan melalui perangkat mereka. Dengan demikian, mereka siap untuk layanan manajemen kekayaan digital dan bank digital sangat cocok untuk mendukung ini.
Source: Indonesia Central Securities Depository (KSEI)
Digital memfasilitasi penyediaan layanan kekayaan
Salah satu alasan mengapa bank digital menawarkan peluang seperti itu untuk penyediaan layanan kekayaan adalah karena dengan platform manajemen kekayaan digital yang canggih, mereka dapat meningkatkan skala dengan cepat dan menawarkan layanan margin tinggi dengan biaya marjinal yang jauh lebih rendah.
Ini karena, terlepas dari penarikan layanan yang sederhana dan biaya rendah, masih ada biaya yang signifikan untuk akuisisi klien dalam menjangkau konsumen yang kurang perhatian dan membuat mereka berinvestasi untuk pertama kalinya (atau mengubah perilaku investasi mereka).
Faktanya, biaya akuisisi klien melalui saluran penasihat digital secara signifikan lebih rendah daripada manajer investasi tradisional, meskipun jumlah yang diinvestasikan dan nilai umur juga biasanya jauh lebih rendah melalui saluran ini. Jadi, digital adalah enabler investasi untuk segmen mass affluent, tetapi di mana manfaatnya bagi bank digital?
Manajemen kekayaan mendukung bank digital
Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi oleh bank digital adalah tingginya biaya akuisisi pelanggan, yang diperkirakan mencapai $1.500. Biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang tinggi ini diperparah oleh bank digital yang menawarkan serangkaian produk terbatas.
Hal ini membuat sulit untuk menghasilkan nilai masa pakai yang tinggi untuk mengimbangi CAC yang tinggi. Lebih buruk lagi, itu menempatkan pelanggan pada risiko karena mereka menjadi lebih kaya dan kebutuhan mereka menjadi lebih kompleks. Dengan pemikiran ini, fokus pada akuisisi pelanggan saja tidak cukup untuk bank digital.
Nilai seumur hidup pelanggan: kontribusi margin bersih per pelanggan baru dari waktu ke waktu
Strategi untuk bank digital adalah untuk tumbuh bersama pelanggan mereka, memungkinkan mereka untuk meningkatkan pangsa dompet tanpa biaya penjualan tambahan; peluang margin yang jauh lebih tinggi. Untuk melakukannya berarti mempertahankan pelanggan dan memperluas jejak layanan ketika pelanggan berkembang dari menabung menjadi berinvestasi.
Nasabah ini biasanya memulai dengan membuat rekening untuk tabungan dan belanja untuk semua kebutuhan perbankan mereka. Manfaat ini, ditambah dengan tarif yang lebih baik, transfer yang mudah, dan visibilitas yang lebih besar atas pengeluaran, merupakan insentif yang kuat.
Dalam menjangkau segmen konsumen mass affluent, bank digital dapat menggunakan keunggulan ini untuk menetapkan standar pelanggan secara digital. Kami memperkirakan bahwa menawarkan produk investasi menggandakan nilai umur dalam tahun kedua setelah memperoleh pelanggan baru.
Efisiensi layanan kekayaan melalui model keuangan tertanam
Cara terbaik bagi bank digital untuk menawarkan layanan kekayaan dengan cepat, mudah dan efisien adalah dengan menggabungkan layanan kekayaan pihak ketiga ke dalam platform mereka. Ini sering disebut sebagai ‘kekayaan tertanam’.
Dalam 12 bulan terakhir, platform e-commerce digital dan aplikasi super seperti Tokopedia, Traveloka, dan Bukalapak telah meluncurkan layanan kekayaan digital dan tertanam untuk menangkap kebutuhan segmen pasar yang berkembang ini, memaksa bank tradisional untuk mengejar ketertinggalan.
Sebagai tambahan, melalui platform manajemen kekayaan digital terkemuka di pasar, kami percaya bahwa dengan dukungan bank digital baru-baru ini oleh regulator Indonesia, kekhawatiran konsumen berkurang saat menyimpan uang, dan akses mudah ke dana investasi baru melalui bank digital yang menawarkan layanan manajemen kekayaan akan menjadi norma di 2022 dan seterusnya, semua dimungkinkan oleh kekayaan yang tertanam.
Penulis: Victor Wongsonegoro (Sales Lead APAC)
